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招生运营做好,你的招生就会轻松很多,那我们在做招生运营的时候应该怎样去做呢?

熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。

熟悉自己所宣传的客户(招生代理)、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些是核心客户、学生,那些是非核心客户、学生,那些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生,客户和学生可以分成几类,按照什么方式分,对不同的客户、学生类别应该分别采取什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。

熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来23年的发展趋势)。


招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代的是学校形象。

任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证。学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是孩子学到东西,客户和你想的一样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。

作好每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每个生源记录的情况,作好客户、家长拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

研究客户、学生家长心理。一个是根究客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正需求在什么地方。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

学会谈判技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。

要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。

要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和上的可虑,要比寻找新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。

招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程,所以从某种意义上说,要学会招生就是要学会做人处事。

招生人员要有良好的心理素质,招生时较经常碰到的就是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷漠、被挖苦等现象。有人说成功是从被拒绝开始的,不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服懒惰和克服畏难情绪。

当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。良好的形象出现在学生和家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的 印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。

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