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【电销技巧小知识】

认清三个问题

相信很多建材导购员都碰到过类似的情况，客户几次进店都表现出很强烈的购买欲望却迟迟不肯下单，做电话跟进的时候他也会告诉你自己正在考虑，客户充满了变数，可能促销活动现场已经把底牌都亮出来了，导购员可能还并不了解到底发生了什么，也不了解客户的真实想法。导购在跟客户的接触过程中，有三个问题必须要清楚而准确地了解到，如果不了解这三个问题，后面的成交一定会非常困难，即使偶然成交的话那也只能说明是你的运气好。而这三个问题的出现也为我们的销售过程管理提供了可以量化的指标，如果作为导购你连这三个问题都没有问到的话，那么你的销售过程管理就做得不够好。这三个关键问题分别是客户购买需求、客户购买预算和客户购买时间。

1、客户购买需求

在没有需求的情况下向客户推销产品，绝大多数情况下是会失败的，即使偶尔成功了也是强买强卖的行为，不是我们想要的双赢销售结果。现实的情况是，不是客户没有需求，很多时候客户认识不到自己有需求，或者认识到自己的需求了却说不清楚自己的需求到底是什么。作为一名优秀的导购，我们要和客户一起来梳理他的问题，引导他的需求，激发起他对我们产品的强烈爱好。所以，初级的导购从自己的产品开始销售，而高级的导购从客户的需求开始销售。

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